Slik får du suksess på messe

Slik får du suksess på messe i 3 trinn

3 trinn til suksess på messe og 5 take-away’s du kan praktisere med en gang. Gjør du dette vil du nå dine mål og få større utbytte neste gang du er på messe.

Ingen andre medier kommer i nærheten av messens muligheter til direkte avslutninger og påvirkning av kunder. Deltakelse på messe gir deg treffsikkerhet og du kan personlig demonstrere og argumentere for produktene dine. Hvis din bedrift skal delta på messer med egen stand, er planleggingen det aller viktigste. For da er sjansen for å lykkes mye større.

Studier innen besøksadferd på messe viser at adferden varierer før, under og etter messen. Dette fordi messen er et midlertidig arrangement og besøkendes behov endres underveis. Dette betyr også at det er rom for påvirkning. Din påvirkning.

Nøkkelen til suksess er topp motiverte personer som jobber på standen og som kjenner produktene til fingerspissene.

For å oppnå suksess må du huske på de 3 hovedelementene: Forberedelse før messen, aktiv deltakelse under messen og oppfølging etter messen. Følg denne oppskriften neste gang du er på messe.

3 trinn til suksess:

1.      Forberedelse (Før messe)

  • Promotering før messen
  • Opplæring av ansatte som deltar på messen

2.      Aktiv deltakelse (Under messen)

  • Størrelse på messestand
  • Plassering av messestand
  • Selgertetthet i forhold til størrelse på messestand

3.      Oppfølging (Etter messen)

  • Følge opp leads og forespørsler
  • Måling

Det er viktig å forstå at kundens forventninger vil variere og forandre seg etter inntrykk og opplevelser.

Ett eksempel kan være at du har fortalt en kunde at du vil være på messe neste dag. Kunden synes ikke det er spesielt interessant men velger å komme fordi du inviterte han.

Når kunden møter opp neste dag blir han møtt med et overveldende utvalg av produkter og tilbud. Noen av disse liker han veldig godt og kjøper et par-tre ting her og der.

Kunden foretar faktiske kjøp av noe han selv liker, selv om han var skeptisk og ikke ville kjøpe noe i utgangspunktet.

Derfor er denne 3-trinns suksessmodellen viktig fordi den tar hensyn til besøkendes dynamiske forvandling i adferd. Planlegger du effektivt og følger opp kundene dine vil du være godt rustet for suksess!

 

Lag en effektiv plan for messen

For at du skal kunne bestemme gjennomførbare mål på kort varsel avhenger av at du er tilstrekkelig forberedt før messen.

Dette gjøres gjennom å følge to steg: (1) bestem mål for messen og (2) finn de viktigste elementene som påvirker ytelsen i hvert trinn.

Steg 1: Bestem mål for messen

Måling av salgsresultater uten å måle ikke-salgsrelaterte faktorer har stor innflytelse på verdien av suksessen. Vi tør påstå at flere faktorer som ikke er salgsrelaterte kan ha større betydning enn salgsrelaterte faktorer. Det er den totale ytelsen som er viktig i det lange løp.

I hovedsak kan vi dele faktorene inn i 4 kategorier:

a.      Salgsrelatert ytelse: Å selge produkter eller tjenester til potensielle kunder.

b.      Branding og image: Bygge opp og styrke merkevaren.

c.      Samle informasjon: Gjennomføre markedsundersøkelse på messen.

d.      Skape nye og forbedre eksisterende relasjoner: Bygge opp ny kundemasse og vedlikeholde forholdet til faste kunder.

Det blir ofte antatt at målet med messen er å demonstrere selskapets produkter eller tjenester, for så å overtale kunder til å kjøpe. Andre ønsker å fremme selskapets image og bygge merkevare for å styrke sin posisjon i markedet.

Derfor er det første steget å bestemme ditt mål med messen.

 

Steg 2: Finn de viktigste elementene som påvirker ytelsen i hvert trinn

I steg 1 har du bestem mål for messen. 3-trinns modellen har flere elementer som du også må ta med i vurderingen. Disse vil til slutt bli ineffektive avhengig av dine valg og prioriteringer.

Derfor er det viktig med planlegging før messen slik at du synliggjør hvilke elementer som er viktigst for din bedrift.

Elementene i hver fase av en prosess påvirker hvert respektive mål og ytelse på messen. Klarer du å finne frem til elementene som påvirker målet ditt sterkest, kan du lage en prosessmodell som viser deg innflytelsen av elementer til hvert mål.

Her ser du en skisse av prosessmodellen og 5 take-away’s fra studien (under bildet). Er du skikkelig interessert kan du laste ned hele studien innen adferdsanalyse på messe som pdf her.)

Messe planlegging med prosessmodell - MarkedsmateriellKlikk for å åpne stort bilde

Salgsrelatert ytelse

Plassering av messestand og oppfølging etter messen påvirker salgsrelatert ytelse positivt. Avhengig av produktet eller tjenesten som selges er det mindre vanlig at det foregår direkte salg på selve messen. Derfor har oppfølgende aktiviteter stor innflytelse og vil kunne være salgsutløsende for potensielle kunder i etterkant av messen.

Branding og Image

Forberedelse, opplæring av personalet, plassering av messestand og oppfølging etter messen ble funnet å ha en den største, positive effekten for å styrke merkevaren.

Størrelse på messestand vs plassering

Det er bevist at størrelsen på messestand ikke nødvendigvis har innflytelse på imagebygging mens plassering av messestand har stor innflytelse. Det betyr at du bør fokusere på å få best mulig plassering i messelokalet.

Promotering før messen vs promotering på messen

Studier viser at promotering før messen har betydelig innflytelse på imagebygging mens promotering på messen ikke har mindre effekt. Dette betyr at du bør informere og promotere til dine kunder og potensielle kunder i forkant av messen. Husk å gjøre dette i tråd med dine mål.

Skape nye og forbedre eksisterende relasjoner

Promotering før messen, opplæring av ansatte og plassering av messestand viser seg å ha en betydelig innflytelse for nye og eksisterende relasjoner. Antall selgere og oppfølging viste liten innflytelse. I likhet med andre resultater er opplæring før messen viktigere enn antall selgere på messen. I tillegg er plassering av messestand viktigere enn størrelsen.

 

5 take-away’s for veien til suksess på messe

Kort oppsummert hvordan du gjør din messe til en suksess.

1.      Promoter før messen

At kunder får vite at du deltar på messen har størst innflytelse i forhold til å dele ut reklamemateriell på messestanden. Kunden har lettere for å huske deg og det er enklere å identifisere bedriften.

2.      Sikre en god plassering

Plasserig er mye viktigere enn størrelsen. Spesielt for mindre bedrifter, hvor materiell- og personalressurser er begrenset i forhold til store selskaper. Skap en god relasjon til arrangørene og sikre deg en god plassering tidlig.

3.      Gi systematisk opplæring av ansatte som deltar på messen

I stedet for å ha mange ansatte surrende rundt på messegulvet er det langt mer effektivt å gjennomføre opplæring i forkant av messen. Sett systematiske mål og tren på utfordringene de møter under messen. Det bør forventes at bedriftens representanter kan svare på de aller fleste spørsmål og kjenner rutiner for bestilling, logging av leads osv.

4.      Finn en utstyrsleverandør til messen

Alt for mange bedrifter er ikke godt nok forberedt på messen. For å være effektive i tråd med dine mål bør du kontakte en leverandør av messeutstyr og markedsmateriell i god tid. Profesjonelle leverandører kan, i tillegg til å levere messeutstyr, gi deg nyttige råd og veiledning i hvordan standen bør utformes, hvilke produkter som er effektive og de hjelper deg å sikre beste mulige resultat.

5.      Oppfølging og evaluering etter messe

Lag en plan for oppfølging og evaluering av messedeltagelsen. Oppfølging av kunder og besøkende på standen etter messen er ekstremt viktig. All deltakelse på messer er bortkastet hvis du ikke følger opp i ettertid. Leads og kontrakter fra interesserte kunder er ferskvare og må følges opp før entusiasmen til kunden forsvinner.

Oppfølgingen bør skje snarest etter messen. Senest innen 5 arbeidsdager eller etter avtale med kunden. Når alle kunder er fulgt opp har dere et komplett grunnlag for resultat av messen. Evaluer resultater etter de målene du satt før messen. Nådde vi målene? Var målene realistiske? Ikke minst, lær av dine feil. Er det noe dere kan dra lærdom av til neste messe?

 

Vi håper du finner denne artikkelen interessant og at du nå har et komplett rammeverk for en vellykket messe. Kommenter gjerne nedenfor om du vil.

Husk verdien av planlegging og markedsføring på et tidlig stadie før messen. Sørg for at du fremstår profesjonelt og har alt messeutstyret i orden.

Lykke til!

Har du spørsmål eller ønsker råd til din neste messe, ta kontakt med oss i Markedsmateriell eller ring 48 32 72 22.

 
Kontakt oss! Klikk her for å sende en forespørsel.
Vennligst fyll ut felt merket med *

 


 

 

Legg igjen en kommentar